醫療器械業務員必備的三點常識
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- 發布時間：
- 2015-10-13
摘要：
銷售醫療器械時，業務員穿刺器不管碰到什么樣的客戶，考慮什么樣的營銷方式，前提是具備一些基礎知識。下面介紹幾點銷售人員必備的常識，希望對醫械行業的新手有所幫助：
一、產品知識
任何行業的銷售人員都應該持針器做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的醫療器械產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？
二、產品行業應用
知道醫療器械的各種規格和參數了，也知道內鏡模擬器她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。
但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是--應用。
銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新醫療器械的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。
這時候銷售員再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在一定范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。
三、醫院運營管理和醫療法規知識
醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些的知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。
了解這些醫療器械知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？
如果這個時候銷售員有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情。
一、產品知識
任何行業的銷售人員都應該持針器做到除了自己以外最了解的東西就是自己銷售的醫療器械產品，如果你連自己的產品都不了解，你怎么才能讓你的客戶知道你的產品的價值？并更進一步的明白你的產品能給他創造的效益？
二、產品行業應用
知道醫療器械的各種規格和參數了，也知道內鏡模擬器她能左轉幾度、上翻幾圈。但是你能在你的科長那里背誦這些東西給他聽嗎？如果你每次都這么介紹產品，那么你聽到他們最多的一句話就是：好我知道了，等有消息了我通知你。
但是有些代表同樣是在介紹產品，可你卻發現他能和我們親愛的科長或者院長們很投機的談上數十分鐘，營造了很好的銷售氣氛，也建立了牢固的客戶關系。他們是怎么談的呢？答案就是--應用。
銷售代表介紹的方式就要靠應用來指導了，比如你是賣X光機的，你如果跟他說你的新醫療器械的床臺能升降多少厘米，客戶也許沒什么反映，但是你先和他聊下別的，比如科室主要有那些工作項目什么的，他也許會說：有很多床邊手術。
這時候銷售員再說：剛好我們這款機器特別為您這種情況進行了設計，他的床面除了水平運動外，還能在一定范圍內升降，能方便身材不同的醫生進行手術，還能方便病人上下。
三、醫院運營管理和醫療法規知識
醫院管理知識有2個用處，首先是能讓你在院長和科長等相關人員那邊有點談資，但是這點在使用的時候千萬要小心，并不是你去學習過這些的知識就有資格去告訴院長怎么做，你如果認為自己比院長懂的多，那你完全是找死。
了解這些醫療器械知識的主要目的不是讓你自己成為專家，而是能讓你更加容易進入院長的角色，進行換位思考。比如醫院目前發展勢頭很好，國家又撥款了，那么醫院會有什么行動呢？
如果這個時候銷售員有一點點醫院管理知識的話，再結合醫院目前的現狀，是不是就很容易的掌握你的上帝的需求呢，而且更有可能挖掘他潛在的需求，替他想好他未想到但他需要的事情。